ot;display: block;">產(chǎn)品面市時間壓力使得OEM對分銷商技術(shù)支持的及時性要求日益提高,分銷商提供的解決方案也已由簡單的參考設計升級為‘可供生產(chǎn)的方案’。隨著市場從需求驅(qū)動型向技術(shù)驅(qū)動型轉(zhuǎn)變,在新的市場環(huán)境下分銷商如何打造全方位設計服策略,與原廠及系統(tǒng)集成商建立共贏關(guān)系？本期專題我們特別邀請到11家活躍在中國電子領(lǐng)域的分銷商,通過與這些分銷行業(yè)的先鋒企業(yè)對話,我們可以分享到他們獨特的分銷理念及各具特色的產(chǎn)品方案。以下列出受訪分銷商高層的精辟觀點,以饗讀者。(以公司英文名首字母順序排列)
艾睿電子亞太區(qū)技術(shù)總監(jiān)Allen Tan
目前系統(tǒng)整體方案價格一直在下跌, 尤其是對價格非常敏感的消費類產(chǎn)品設計方案。因此如何在滿足客戶技術(shù)指標的前提下優(yōu)化整體方案BOM成本是首要挑戰(zhàn)；其次是產(chǎn)品面世時間,我們必須按照客戶要求快速提供設計方案。第三,資源也是關(guān)鍵性問題,即如何根據(jù)客戶要求迅速合理配備資源。
我們的方案主要集中在消費電子領(lǐng)域,在方案提供上有兩種模式。以低成本LCD TV為例:一種模式是我們提供全套方案給客戶,他們直接投入量產(chǎn)；另一種模式是客戶從我們的IDH那邊采購板卡(帶有我們的代理產(chǎn)品),配合外圍部件,例如液晶屏,然后生產(chǎn)。目前客戶需求以第二種模式居多,客戶對LCD TV板卡需求很多,硬件部分固定下來后,我們根據(jù)客戶所選擇的液晶屏幕尺寸及規(guī)格來確定軟件修改,這部分工作具體由IDH進行。
艾睿主要是通過與IDH合作為客戶提供方案,我們與IDH的合作方式包括:為IDH提供開發(fā)工具；提供樣片；幫助IDH做方案推廣。我們的獨特優(yōu)勢在于能夠有效配備IDH資源,針對一個應用方案,我們會找?guī)准襂DH,整合最恰當?shù)馁Y源。例如機頂盒方案我們有3~4家IDH,根據(jù)客戶要求為其配置最適合的IDH。再比如,導航方案客戶要求各不相同,有的要求加DVB-T功能,有的要求加MP4功能,這都需要找不同的IDH,而在地圖引擎方面,又是另一家專門做電子地圖軟件的公司提供。所以一個應用方案往往是整合多個設計公司的資源來實現(xiàn)的。
目前我們在亞太地區(qū)有40多家IDH,而且還在評估另外10多家IDH,憑借對市場以及IDH的了解,我們能夠根據(jù)客戶的不同需求,為他們配置最適合的IDH。同時我們提供市場推廣等服務,這種模式已經(jīng)得到許多供應商的認可。我們也會將中國本土IDH的方案介紹給國外的客戶,幫助推廣本土設計公司的方案。
艾睿的代理線很豐富,為滿足客戶多種多樣的設計需求,就需要利用第三方IDH的資源,把這些產(chǎn)品線帶動起來。我們會參與到整個設計流程中,FAE會提供相應的技術(shù)支持,例如對客戶的開發(fā)板進行調(diào)試。有些方案技術(shù)要求很高我們就會交給IDH實現(xiàn)。我們也投資設計工具提供給客戶,包括評估板,仿真器等,幫助他們完成設計。新的市場機會不斷出現(xiàn),我們也會做出相應的改變,針對不同的市場區(qū)間開發(fā),例如最近我們在照明方面就有很多方案,另外在汽車電子方面也會有方案出來。
分銷商進行自主研發(fā)可能會涉及到IP問題,此外,培養(yǎng)開發(fā)團隊需要費用,要有足夠的市場機會和足夠的客戶需求來支持開發(fā),之后還要做方案的推廣,涉及到的問題比較多。所以我們主要還是根據(jù)客戶需求定制方案,但也會結(jié)合供應商的建議以及艾睿對市場的把握為客戶提供一些設計應用思路。
盡管現(xiàn)在市場上越來越多的分銷商開始有自己的R&D,但這對艾睿在市場占有率方面并不會有太大的沖擊,因為這些有研發(fā)團隊的分銷商主要是針對某幾個市場領(lǐng)域,他們的開發(fā)是有限的,而艾睿在整個市場有上萬家客戶,我們有能力根據(jù)市場變化靈活改變策略。現(xiàn)在市場很大,不會是某一兩家壟斷,而是百花齊放。
安富利技術(shù)研究室經(jīng)理劉鶴立:
及時開發(fā)出滿足客戶需求的解決方案是我們始終面臨的挑戰(zhàn)之一。客戶不僅要求方案能盡快轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品,同時還要求成本盡可能低。因此,我們必須擁有目標市場領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗和專業(yè)人才。其次,與IDH不同,我們一直投入時間和資源為客戶開發(fā)解決方案,要與客戶共同承擔風險。此外,業(yè)界尚未廣泛接受IP授權(quán)的理念,也未認識到它為迅速獲得解決方案所起的重要作用。讓客戶理解IP授權(quán)的重要性以及它在加速產(chǎn)品開發(fā)周期方面的作用是我們不懈努力的方向之一。
提供增值服務是我們工作的重心。我們致力于提供增值設計服務,ADS(Avnet Design Services)部門根據(jù)客戶特定需求定制設計,提供ready-to-market的實用解決方案。目前我們的主力方案主要包括藍牙設備、WIFI設備、基于FPGA的監(jiān)控應用和LED高亮度照明等。安富利一直為其FPGA產(chǎn)品提供設計和編程服務。我們能提供非常具體的設計和咨詢服務。我們的目標不僅是幫助客戶降低設計風險和縮短設計周期,還希望幫助FPGA新用戶在其方案中使用FPGA器件,增強客戶的信心,減少他們對使用FPGA器件的擔憂。
目前我們在亞洲地區(qū)有六家設計中心,分別位于班加羅爾、臺灣、新加坡、上海、深圳和香港。每家設計中心都有設計工程師團隊,專攻不同的市場領(lǐng)域,覆蓋數(shù)字消費、無線通信、工業(yè)控制和汽車電子,還有基于FPGA的設計。這些設計中心的核心技術(shù)能力讓我們不僅能提供特定領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù),還使我們能融合各不同領(lǐng)域的專長來提供滿足客戶需求的完整解決方案。解決方案開發(fā)完畢后,我們對提供的解決方案及產(chǎn)品的支持遠未終止。這讓我們得以在解決方案的整個周期內(nèi)不斷進行性能提升和改進。對于特定客戶需求和定制化設計,我們會收取適當費用。
總體而言,我們的目標是幫助客戶縮短產(chǎn)品開發(fā)和投產(chǎn)時間,加速產(chǎn)品上市。如今,器件功能越來越豐富,使用起來也愈加復雜,掌握全新器件的學習曲線變得越來越陡,安富利的ADS部門憑借豐富的產(chǎn)品知識和深入了解,能夠根據(jù)客戶需求提供完整的解決方案,幫助客戶走好產(chǎn)品設計的第一步。只要客戶需要我們的服務,我們可以與IDH或客戶的工程師合作,為客戶提供有力的支持。
駿龍科技有限公司技術(shù)及市場部總監(jiān)黎寶恩:
駿龍最早以通信領(lǐng)域為主,90%都是通信產(chǎn)品,3~4年前我們看到消費電子市場升溫很快,所以就增加了很多消費電子產(chǎn)品線,并專門成立開發(fā)團隊。我們的研發(fā)工程師會參與到客戶的設計流程中,全程提供支持。對于消費電子產(chǎn)品而言,快速、準確實現(xiàn)產(chǎn)品定位是關(guān)鍵。現(xiàn)在通信和消費電子比例相當,各占40%多,另外還有一部分是醫(yī)療電子,工業(yè)應用。
對分銷商而言,一定要有很強的技術(shù)支持能力,這也是供應商對分銷商的要求。在我們的工程師團隊配備中,有超過30%是FAE,R&D占5%,FAE是對具體產(chǎn)品提供相應的技術(shù)支持,R&D則是要有更深一步的設計工作,包括軟硬件部分。如果是我們做不了的方案設計,就會與IDH合作完成。此外,我們與原廠(例如Altera)也在合辦培訓課程,每個月在北京、上海、深圳舉辦兩場技術(shù)培訓,主要面向(潛在)客戶的工程師,向他們介紹及新產(chǎn)品、新技術(shù)以及開發(fā)工具的使用方法。
除了為客戶定制方案,我們還會自主設計一些方案。由于我們可以接觸到比較領(lǐng)先的技術(shù)與產(chǎn)品,市場應用可能要到幾個月后才出現(xiàn),這種情況下我們會針對某些新應用做出Demo板,推廣給多家客戶,如果客戶感興趣,他們再根據(jù)具體需要進行修改。
在設計服務費用方面,我們視情況而定。比如,軟件公司要收取一定的版權(quán)費用,這部分就由客戶承擔；如果是其他的一些設計,在我們有開發(fā)工具也有人力的情況下,可提供免費設計服務,當然前提是客戶從我們這邊購買芯片。目前消費產(chǎn)品的開發(fā)周期越來越短,如果我們在某方面具有一定的設計經(jīng)驗,我們愿意幫助客戶快速開發(fā)設計方案,盡快推向市場,最終實現(xiàn)雙贏。
目前中國的分銷市場很活躍,各種層面的分銷商都有自己的發(fā)展策略,有的采取產(chǎn)品+方案的模式,有的純粹銷售產(chǎn)品,專注于供應鏈管理。市場很大,各種類型的分銷商都應該有自己的空間。
目前我們已開始代理本土產(chǎn)品線,例如埃派克森的無線鼠標、D類放大器等,而且還在與其他本土供應商洽談合作事宜。與本土供應商合作,我們主要看其背景及roadmap,產(chǎn)品要有前景,要能持續(xù)供貨,而且可信度要高,此外還要看公司的定位和實際能力。在全球市場,超過90%的供應商都采取分銷策略,中國本土供應商在與分銷商合作方面還有很大空間。
益登科技技術(shù)行銷經(jīng)理周耀軍
原廠的參考設計更重視于使其主芯片性能達到最優(yōu)化,而分銷商方案在滿足性能要求的同時,更考慮整體方案的性價比、流通性等因素。相較于原廠,分銷商可根據(jù)市場應用推出具有針對性、差異化的方案,讓客戶有更多的選擇,更能充分地做好前期的準備工作。
益登科技包括研發(fā)(R&D)和FAE等技術(shù)人員的比例約占50%,目前主推技術(shù)方案包括通信及消費類電子產(chǎn)品,包括手機平臺、LCD、便攜式多媒體播放器等,這些方案及服務是免費提供給客戶的。
客戶向我們提出的設計方案主要集中在前期的方案討論以及后期的技術(shù)支持。在方案討論方面,客戶從事產(chǎn)品開發(fā)前需要先考慮功能、價格、外型等產(chǎn)品定位,因此我們必須根據(jù)我們的產(chǎn)品提出有利于客戶的建議性功能,并根據(jù)產(chǎn)品特性提出最佳解決方案,引導客戶發(fā)揮產(chǎn)品的最佳性能。而在客戶實際進行產(chǎn)品開發(fā)的過程中,我們也會充分予以技術(shù)支持,協(xié)助客戶充分實現(xiàn)產(chǎn)品性能。設計需求依產(chǎn)品不同而各異,最主要的設計需求是功能定義及產(chǎn)品的穩(wěn)定性。
在客戶技術(shù)人員配備緊張或是技術(shù)背景較欠缺的情況下,我們可以根據(jù)設計要求由客戶提供性能指標及技術(shù)參數(shù),我們再據(jù)此提供應用程序編寫的設計服務。我們經(jīng)常需要為客戶提供參數(shù)選擇軟件和仿真軟件,前者是供客戶根據(jù)不同的需要輸入相應的參數(shù),后者則可提供客戶輸入?yún)?shù)后效果的仿真。
分銷商應該“有選擇性的”自主開發(fā),最大化利用資源,換句話說,就是應根據(jù)自己的代理產(chǎn)品線及市場發(fā)展前景,選擇前景性較佳的產(chǎn)品開發(fā)。自主開發(fā)的挑戰(zhàn)是必須站在客戶的角度使方案達到最優(yōu)化,在保障客戶的利益的同時,也要充分發(fā)揮自身資源優(yōu)勢。益登科技目前主要針對通信及消費類產(chǎn)品從事自主開發(fā),這也是我們最擅長的領(lǐng)域。
我們所提供的技術(shù)方案/設計服務為客戶提供了更多的選擇,且更貼近于市場的需求,更適用客戶使產(chǎn)品順利量產(chǎn)上市。舉例來說,我們首先會根據(jù)客戶的產(chǎn)品定位提出我們的設計方案,再根據(jù)客戶目前所選的元器件的基礎(chǔ)上做出相應的設計修改。另外,我們也會針對客戶的客戶所提出的要求,引導客戶發(fā)揮新的產(chǎn)品功能,協(xié)助客戶做出差異化的產(chǎn)品設計。
我們所提供的解決方案大部分都是基于原廠的參考設計,再根據(jù)客戶的實際需求加以優(yōu)化。在優(yōu)化成本方面,根據(jù)客戶要求做出先期開發(fā),作為客戶的選擇方案。在功能優(yōu)化方面,為客戶提出特殊需求的補充。舉例來說,我們會協(xié)助客戶衡量原廠的參考設計,研究外圍組件的配套是不是性價比最高、備貨時間(lead time)最短,如此先于客戶做前期開發(fā),使功能最大化。
益登科技目前尚未代理中國本土IC廠商的產(chǎn)品線,但正在研究并尋找合適的本地產(chǎn)品線,未來不排除引進具競爭力的本土方案。我們與本土IC廠商有緊密的技術(shù)合作,由于本土IC廠商會針對本地需求提出性價比最高的產(chǎn)品,可作為技術(shù)互補。
富昌電子亞太區(qū)系統(tǒng)設計中心總監(jiān) 羅家輝
目前產(chǎn)品面市時間要求越來越緊,如何在短時間內(nèi)提供滿足客戶需求的方案是最大挑戰(zhàn),這對分銷商技術(shù)能力要求很高；其次是提供具有成本效益的解決方案；此外,分銷商必須緊跟市場趨勢并充分了解供應商產(chǎn)品路線圖(roadmap)。
對于供應商而言,僅憑自己的產(chǎn)品很難實現(xiàn)系統(tǒng)級方案,而我們可以將不同供應商的產(chǎn)品作系統(tǒng)整合在一個方案中,形成優(yōu)勢互補。我們提供全套設計服務,包括器件選型、電路設計、軟件編程、PCB布局、搭建原型,確保方案能投入量產(chǎn)。我們的方案涉及汽車電子、消費電子、工業(yè)控制、家用電器等多個領(lǐng)域、包括電池充電器、電容放電點火(CDI)、儀表板、D類放大器、稅控機、交通燈、LED照明、電容感應面板(Capsense)以及其他客戶訂制項目。例如,在海爾的觸摸屏洗衣機方案中,在控制面板部分,就有我們和Cypress共同合作的方案,協(xié)同解決了觸摸技術(shù)在洗衣機上應用的干擾、潮濕和震動等技術(shù)難題。
富昌電子大中華區(qū)產(chǎn)品市場部總監(jiān) 吳強輝
我們有兩類工程師:一類是設計工程師,主要提供設計服務；另一類是應用工程師。我們通過客戶日、研討會等活動聯(lián)合供應商給客戶的工程師做培訓,使他們更快地熟悉新技術(shù)新產(chǎn)品以及開發(fā)工具的使用。我們提供的工具包括工能展示板(evalUATION DEMO)以及帶有樣片和應用軟件的開發(fā)板(DEVELOPMENT BOARD)。相較于原廠的參考板,我們的開發(fā)板功能更豐富,更接近客戶最終產(chǎn)品。
我們認為,采用FPGA進行設計是個趨勢,尤其對于技術(shù)快速更新的領(lǐng)域,比如手機,但代理這類產(chǎn)品要求代理商具有較強的技術(shù)支持能力。FPGA的開發(fā)時間相對較長,存在一定的風險,在這方面我們不做設計,只作技術(shù)支持,根據(jù)客戶要求實現(xiàn)某些功能。
我們主要為中型客戶提供設計服務,尤其是當他們尋求新技術(shù)及新應用時需要我們提供服務。富昌的工程團隊由經(jīng)驗豐富的工程師組成,他們擁有電源、8/16/32位MCU、FPGA/CPLD等方面的技術(shù)。在某些相對復雜的項目中我們會與IDH合作,利用他們的既有技術(shù),可以更快地為客戶提供方案。
景漢企業(yè)有限公司總經(jīng)理林伯良
面市時間緊迫帶來的問題是越來越多的廠商不做設計,而是要求分銷商直接提供全套方案,以爭取最短設計周期。景漢目前主要針對的是消費電子市場,我們基于所代理的產(chǎn)品,針對客戶的應用需求進行設計。除了為客戶定制方案,如果看到某些應用方向,我們也會自行開發(fā)出方案推廣給客戶。
我們的工程師有做硬件也有做軟件的,硬件方面主要是基于所代理產(chǎn)品作外圍電路設計,如何將界面做好,將各種功能調(diào)試成功是最關(guān)鍵的工作,基于供應商提供的開發(fā)板作些修改,配合用戶需求,在這方面有很多工作要做,例如,如何配置flash,各種顯示屏,將各產(chǎn)品線有機整合在一個整體方案。
方案差異化體現(xiàn)在幾方面:其一是客戶提出的功能上的要求不同,例如希望MP3能具有測量脈搏的功能,我們就要與傳感器設計公司合作出方案；其二是客戶對產(chǎn)品外觀的要求不同,價格不同,有些是公模,有些是根據(jù)客戶需求定制的私模；三是用戶界面的差異化,這方面也是我們根據(jù)客戶不同的要求幫助設計。
一家供應商往往有幾家代理商,這幾家代理商間的競爭也很激烈,為在競爭中取勝就必須找到獨特的突破口,我們自己開發(fā)的設計方案,具有其他代理商方案所沒有的功能。我們的設計方案分為公模和私模,公模提供多個客戶,這種設計不收費；私模是為客戶定制的,我們會根據(jù)設計難易度收取一定費用,但如果客戶購買芯片量達到某一數(shù)量(例如30k~50k),我們就把設計費用返回給客戶。
我們在為客戶提供設計服務時,會根據(jù)不同芯片供應商分配利潤的方式,我們選擇是自己做設計還是外包給IDH。但如果完全依靠IDH,因為IDH不可能只與一家分銷商合作,這樣某些情況下可能會由于利益問題而影響到合作。
分銷商提供設計服務是大勢所趨,但研發(fā)人員的增加也會給分銷商自身帶來一定的壓力。關(guān)鍵是如何有效利用現(xiàn)有資源多做方案。我們會與供應商合作,共同發(fā)展共同成長。現(xiàn)在本土芯片產(chǎn)品做得越來越好了,景漢已有代理本土IC產(chǎn)品線,例如六合萬通Wi-Fi、合微元(sourcecore)的無線方面的產(chǎn)品,目前還在與其它幾家本土供應商的商談代理事宜。
棋港電子有限公司市場部總監(jiān)陳偉河:
我們面臨的最大挑戰(zhàn)在于如何把握恰當?shù)臅r機進入市場；其次是提供系統(tǒng)級方案,根據(jù)客戶要求設計方案,或在原廠參考設計的基礎(chǔ)上進行修改,通常要作很大修改包括簡化電路,用易于采購的器件替換。實際上,我們要在原廠提供的是參考板上進行功能及尺寸方面的優(yōu)化設計,以滿足客戶要求。
目前棋港的設計工作包括MCU的編程、固件開發(fā)、PCB布線等,這要求我們必須具有較強的技術(shù)能力。例如在無線音頻方案的開發(fā)中,我們增加了高速單片機,對整套方案進行壓縮與解壓縮。在系統(tǒng)架構(gòu)的配置與擴展方面我們能夠提供靈活的方案。一個方案可以擴展多個其他方案。例如在無線喇叭方案上增加USB端口及耳機等。ATMEL 汽車電子器件應用領(lǐng)域涉及儀表板調(diào)光器芯片、雨刮器控制芯片、安全芯片及汽車門禁系列中 UHF 射頻接收器和發(fā)射器等等,我們利用其中 UHF 射頻器件結(jié)合其它器件組成 TPMS 解決方案。
我們也提供開發(fā)工具,包括評估板。這個評估板不同于原廠的,是我們自己根據(jù)客戶要求定制的接近成品的參考設計板。目前我們已經(jīng)開始代理中國本土IC產(chǎn)品,例如圣邦微電子的手機耳機驅(qū)動,LED驅(qū)動產(chǎn)品等。
關(guān)于設計費,例如有客戶要求特定設計服務,就會收取一定費用。例如,改動汽車防盜方案的用戶界面,這部分設計是要收費的。但以后客戶將這個方案做起來了,投產(chǎn)了,我們就會返還設計費。
好利順電子亞太區(qū)總裁Wendell Boyd:
選擇正確的合作伙伴以及恰當?shù)哪繕耸袌鰧Ψ咒N商而言是個挑戰(zhàn)。需要額外投資的增值項目并不一定能為分銷商帶來利潤增長點。但快速增長的市場能為這類項目貢獻直接收益。增值設計服務項目能夠幫助客戶快速切入更多的新興市場。
好利順電子為客戶提供多種增值服務,諸如:開發(fā)工具(模塊、低成本開發(fā)及演示板)、工作坊或技術(shù)培訓、參考板、廣泛的第三方IDH網(wǎng)絡,以及內(nèi)部工程團隊。我們的參考板不同于供應商的參考板,因為我們基于本地市場條件作了相應的修改,在整套方案中,我們增加更多具有成本效益的產(chǎn)品。目前我們在RF技術(shù)、機頂盒及網(wǎng)絡等應用領(lǐng)域已經(jīng)獲得了諸多成功設計。
我們發(fā)現(xiàn),不僅是中小型OEM,即使擁有豐富資源的大型OEM同樣對設計服務感興趣。各類OEM都需要迅速實現(xiàn)具有競爭力的解決方案。這也為分銷商提供設計服務創(chuàng)造了空間。在我們整個團隊中設計/技術(shù)支持人員占20%,在亞太地區(qū)我們還與超過50家的IDH展開合作,他們每家都擁有不同的解決方案和設計技巧。我們會為有設計需求的客戶配置最佳的技術(shù)合作伙伴。根據(jù)實際情況,我們會收取一定的設計服務費用,但針對不同客戶要求收費方式不同。
今天許多IC供應商都將中國視為他們最重要的制造與設計伙伴。盡管我們目前尚未代理中國本土IC產(chǎn)品,但是未來會有合作機會。由于我們的設計團隊遍布全球網(wǎng)絡,事實上,對于那些希望擴展全球化銷售網(wǎng)絡的中國IC供應商而言,好利順電子是個不錯的合作伙伴。同時,我們也希望能在全球范圍內(nèi)推廣中國設計公司的方案。
合眾達電子有限公司總經(jīng)理俞高峰:
設計服務不是所有的分銷商都可以做的,必須要一定的基礎(chǔ),這包括人力、時間和財力的基礎(chǔ)。設計服務的挑戰(zhàn)就是如何找到市場的需求,然后有能力提供市場需求的設計。合眾達電子針對的主要領(lǐng)域有:視頻處理和工業(yè)控制。我們的技術(shù)人員大約占20%。技術(shù)方案包括:硬件的參考設計和軟件的算法。設計工具方面我們提供開發(fā)工具和評估板。
客戶向我們提出的設計服務要求主要集中在設計流程的初期方案的選擇、可行性的論證；設計中方案的細節(jié)、算法的優(yōu)化。現(xiàn)在的方案都是硬件和軟件的結(jié)合體,算法或者應用程序是必不可缺的,而且FPGA的應用也越來越多。例如:在下一代的視頻處理平臺上,我們就集成了TI的Davinci和Xilinx的FPGA,為客戶提供完整的方案。
我們的解決方案是在研究原廠方案的基礎(chǔ)上完成的,我們了解客戶的具體需求,進一步降低成本。例如:TI的Davinci的方案不能解決客戶對于多通道的要求,我們的方案在這方面作了改進,更加貼近客戶的需求。分銷商的技術(shù)方案/設計服務對客戶贏得design-win起到非常重要的作用。例如由于我們提供的技術(shù)服務,我們的客戶在視頻安防領(lǐng)域取得了很好的成績,同時我們也獲得了很好的增長,雙方達到共贏。
TLG集團副總裁林乃文:
分銷商開發(fā)設計方案的主要挑戰(zhàn)在于:1)專業(yè)技術(shù)人員招募的困難:大部分具有設計能力的工程師都比較愿意效力于原廠,而技術(shù)人員往往認為分銷商比較重視短期回報,所以在招募時,我們會讓人才知道公司的長遠目標和方向。2)不同供應商之間的合作,通常一個方案包括多個供應商的產(chǎn)品,如何協(xié)調(diào)各種不同器件獲得各個供應商的支持是另一個大挑戰(zhàn)。3)如何與客戶協(xié)作調(diào)試,以確保方案能投入生產(chǎn)。搭建一個基于系統(tǒng)規(guī)范的方案,并使其通過所有工業(yè)測試,例如EMI、安全測試,最終還要易于生產(chǎn),這個過程需要客戶介入,客戶也擔心方案會被泄露給其他競爭對手。因而如何使客戶放心與分銷商合作也是個關(guān)鍵問題。
我們可提供的設計服務主要集中在兩方面:電源方案及MCU設計。電源方案包括2W ~ 500W的電源,MCU設計主要應用于微波爐、電磁爐、空調(diào)等家電設備。還有一些方案融合電源及MCU方案,例如帶調(diào)光功能的LED照明,帶電源的煙霧探測器等。我們在深圳設有設計中心,配備有MCU編程及電源方案開發(fā)設備,大約10個設計人員,此外在每個地區(qū)還有FAE。我們提供MCU編程工具以及設計原型,可以幫助客戶加速實現(xiàn)他們的設計。
通常大型客戶有自己的設計團隊,或是有設計公司為他們服務。我們通過配置工程資源支持他們的項目,從而介入到設計過程中。但我們僅對一部分設計提供支持服務,這樣客戶可以保護自已的設計的知識產(chǎn)權(quán)。通過這種合作方式,在客戶項目量產(chǎn)后,我們就能夠獲得銷售權(quán),和以后的技術(shù)支持權(quán)利。
對于中小型客戶,他們通常強調(diào)更快的產(chǎn)品開發(fā)時間,而且他們在工程資源和最新方案技術(shù)方面較弱,因而我們能夠為其提供增值服務。我們通常先提供整體方案原型,如果客戶感興趣,我們再根據(jù)客戶具體要求作適當修改。在這種情況下,我們也可以將通用方案提供給其他客戶。
我們的工程資源大約占25%,隨著方案開發(fā)項目增多,在人員配備上還會增加。在開發(fā)方案的過程中,通常我們與供應商合作搭建原型方案,然后,由我們向客戶推廣這些方案,如果客戶對此方案感興趣,我們就與客戶的工程師合作,根據(jù)客戶具體要求進一步修改方案直至完全達到客戶要求。如果我們對所推廣的方案很有經(jīng)驗,我們還會幫助客戶完成PCB布板的工作。在收取設計服務費方面,我們的策略很靈活,主要取決于客戶的發(fā)展?jié)摿Α⒖蛻舢a(chǎn)品與我們應用方向的匹配程度以及工程投資力度等因素。
我們擁有多條代理線,諸如Atmel、On semiconductor、Taisol、BCD等。這些供應商有些在中國都有工廠,其產(chǎn)品也在中國生產(chǎn)。目前我們尚未代理本土產(chǎn)品,但我們愿意與本土供應商洽談授權(quán)適宜。
威雅利電子(香港)有限公司技術(shù)市場部總經(jīng)理徐子龍:
由于我們面對的應用領(lǐng)域很廣,因而要隨時跟進市場變化,很好地配合每一個客戶,滿足客戶的不同需求,這對我們而言是個大挑戰(zhàn)。如何能比競爭對手跑得快,搶占市場先機是個關(guān)鍵問題,需要不斷保持對市場的敏感度,快速學習新東西,集中在兩三個領(lǐng)域做深做精。
提供設計服務對我們而言不是壓力而是動力,因為如果只單純提供元器件,我們會很被動,客戶要什么我們就得給什么,跟著客戶跑很辛苦。如果我們有設計能力就能了解客戶的方向,提前做好準備,這樣就有了主動權(quán)。
威雅利目前的研發(fā)領(lǐng)域主要集中在電源(SMPS),照明(LED、HID、節(jié)能燈),音頻 (數(shù)字功放、D類放大器、家庭無線音頻系統(tǒng))等方面,在工業(yè)應用領(lǐng)域的嵌入式系統(tǒng)方面我們也有方案。最近來自客戶的設計需求最多是電容感應觸摸控制,我們的方案是基于ATLab、意法半導體的產(chǎn)品。此外,目前我們還在做DVB-T和DMB-TH接收機方案,是基于NEC和DiBcom的產(chǎn)品。
我們的直接客戶是ODM或是自有品牌的終端廠商。這些客戶在開發(fā)方案過程中,如果在原廠參考設計的基礎(chǔ)上還需添加新的功能時就會找到我們幫助實現(xiàn)。或者是當客戶希望進入新的應用領(lǐng)域時,也會請我們提供設計,通過與我們合作,客戶的產(chǎn)品能夠快速進入市場,這種模式比他們自己培養(yǎng)專門的設計人員要省時省力得多。
短期項目以及已經(jīng)在進行中的項目,FAE參與的更多,而對于一些長遠的規(guī)劃,在市場尚未成熟時,我們的研發(fā)團隊就去做先期的開發(fā)。例如,現(xiàn)在Zigbee在家庭中的應用還不是很多,但我們早就看中這個方向,于是我們就先做出一些相關(guān)方案,推薦給客戶。
如果客戶要求我們提供一對一的專有設計,這種情況下我們會跟客戶簽協(xié)議,收取一定的設計服務費用。在軟件設計方面,根據(jù)客戶需求,我們可以提供源代碼給他們或者幫他們修改程序,如果修改的程度小就不收費。
對于原廠的參考板,我們會重新設計并進行優(yōu)化,在器件方面,我們選擇易于購買到的、且成本較低的器件,在PCB方面我們依據(jù)客戶要求進行修改,以匹配客戶產(chǎn)品的外形尺寸。我們也幫客戶做MCU的編程設計,32位和64位的CPU,針對C語言、Linux等方面的編程。在方案開發(fā)過程中,如果我們遇到無法解決的問題,還會與IDH合作。另外,我們還為客戶提供開發(fā)工具,并為他們做些相關(guān)培訓,幫助客戶更快的導入設計階段。
目前在我們的設計方案中會用到本土IC產(chǎn)品,但我們尚未開始代理本土產(chǎn)品,本土公司對于國內(nèi)市場很熟悉,不一定有必要選擇分銷渠道。
采訪整理:胡萍
