發布日期：2022-07-14 點擊率：53
編者語：研華，以“穩定性”作為研華的制勝法寶，以“穩中優變”作為研華的核心競爭力，以“產業深耕”作為研華科技市場發展的核心理念。
研華科技在中國信息產業的聲名可謂顯赫。研華公司在中國鐵路已有十幾年的應用歷史，占據鐵路市場工控產品90%的份額。六大干線提速、大秦重載、青藏鐵路，這些重要線路中都使用了研華的工控產品。即將在今年8月1日開通試運營我國第一條客運專線——京津城際鐵路上，包括旅客信息導引系統、信號系統及主控系統，平臺部分全都使用了研華的產品。在城市軌道交通領域，研華在工控市場也有著60%的份額，并在不斷地增加。
對于一個工控企業來說，保持產品系統的穩定性永遠是工控企業的最重要使命，也是他們的根本責任！那些不切合客戶穩定性需求、盲目變化的產品必將影響到產品系統的穩定性，最終給客戶和企業都帶來不可估量的損失。在軌道交通這個特殊的行業，在國民經濟發展和日常生活中都有著無可替代的重要性，對工控機的系統穩定性要求就更顯突出。
對此，研華人邁開了行業縱深拓展的步伐，而“穩中優變”，就是他們制勝的法寶！可以說，永遠變革著的是研華企業的技術，不變的是研華對客戶的責任與使命！
商用電腦產品通常分為三塊：商用PC，工業控制計算機，服務器。研華是一家專注于工業控制計算機領域的企業，自 1983 年創立以來，始終致力于為工業電腦和自動化市場開發并生產高質量、高性能的網絡平臺產品及服務。經過 20 多年的發展，研華已經在網絡平臺服務市場中積累了豐富的經驗，并為全球用戶提供全面的系統整合硬件、軟件、客戶服務、全球后勤支持和電子商務基礎設施等解決方案。現在，研華的工業控制計算機市場占有率全球第一。
拓展縱深，軌道交通行業成為重中之重
研華是一家臺資公司，定位是一家大中華的企業，目前大陸的員工已占全球的40%。研華最大的制造中心在昆山，制造的產品面向全球銷售。近幾年來，中國鐵路和城市軌道交通產業迅猛發展，政府不斷加大支持力度，軌道交通的發展需要最新的技術和最好的產品來支持，研華也投入了更多的精力并期望可以更加積極地參與其中。
眾所周知，工業控制和自動化技術不但在傳統的工廠自動化和過程自動化中發揮著越來越重要的作用，而且其應用行業正在不斷拓展。這種應用的延伸，反過來也帶動了傳統工業控制技術的發展。如今，在軌道交通行業，變頻節能、測量檢測、SCADA、網絡通訊、信息化等技術已有了廣泛應用。
隨著工業控制計算機的產業應用面越來越寬，產業應用形態越來越多，產業應用的要求也越來越深。工控產業亟需賦予她嶄新的定義——產業電腦。
正是面對拓展了新的內涵和外延的嶄新的工控市場，研華提出了“產業深耕”的市場策略，鎖定工控重點應用的產業，深挖產業的創新性需求，賦予全新產品設計理念，提供精湛的工控新品。并首先鎖定了交通、環保、建筑、能源、量測、制造六個重點行業，進行“產業深耕”的市場實踐。
之所以選擇以上幾個行業作為“產業深耕”的目標市場，是因為它們在工業控制產品的應用上非常熱門，國家也側重于發展這幾個行業。軌道交通之所以成為研華第一個優先選擇的行業，還有一個原因，就是軌道交通行業進入的門檻很高，對產品的品質和公司的制造有一定的考量，尤其是對產品有非常嚴格的要求。因此，研華在公司的產品策略和組織上有一些變化。產品策略就是“穩中優變”，針對這個行業推出一些行業產品，并通過時間來證明這些產品的穩定性，這些產品也是在實踐的檢驗中逐漸的優化。組織上的變化就是專門成立了一個服務于軌道交通的團隊，由一定的銷售人員、服務人員、研發人員、行銷人員配套的獨立的部門，使這個行業產品的信息、客戶服務的信息更快地得到公司高層的支持。目前為止，軌道交通在研華整個營業額占8-10%。
其實，研華和中國鐵路的合作很早就開始了，從93年研華進入中國就有產品應用到鐵路，到目前為止，研華在中國鐵路市場工控產品占有90%的份額。在城市軌道交通領域，研華在工控市場也有著60%的份額，并在不斷地增加。
研華之所以有今天的成功，專注于工控機領域把市場做透，可以說是成功的關鍵因素。現在研華又提出以“產業深耕”的理念把幾個行業做透。軌道交通行業更是成為成研華“產業深耕”的重點行業。
“保持性能穩定”的核心理念
研華和他的其他競爭對手最大的不同，就是非常注重產品的穩定性，并且把“穩定”作為自己的核心理念。“穩定性”也是軌道交通行業對產品最大的要求，“穩定性”這個概念不是隨便說說的，每個公司在推銷自己的產品時都會說自己的產品穩定，但這需要實際的應用來證明，因為產品的穩定性不通過實際的應用很難去衡量，也不能只通過一、兩個月或者半年時間就證明產品是否穩定。
研華和中國鐵路有著15年的合作歷史，占有90%的市場份額。鐵路局應用研華的產品，最少都是三年、五年，長的達到十幾年。只有三年以上的時間，才能驗證一個產品的穩定。“穩定性”就是通過這些實際的應用來證明的。研華在城市軌道交通的市場份額比鐵路少的主要原因，就是為了保證產品的穩定性而放棄了一些機會。
現在研華的產品分為兩大塊，一是工業自動化；二是平臺計算，包括以前的工業控制計算機，現在的嵌入式電腦，還有PPC平板電腦這樣一些產品。研華產品目前在軌道交通的應用，主要包括信號系統、通信及列控系統、電力監控（P-SCADA）、環境監控系統（BAS）、火災消防監控系統（FAS）、旅客信息導引系統（PIS）、自動售檢票系統（AFC）和車站屏蔽門工程等九大系統。
其中，信號系統是工控產品應用最多的，也是對穩定性要求最高的系統。中國鐵路近幾年鐵道部幾個典型的工程，六大干線提速、大秦重載、青藏鐵路，這些重要線路中都使用了研華的工控產品。即將在今年8月1日開通試運營我國第一條客運專線——京津城際鐵路上，包括旅客信息導引系統、信號系統及主控系統，平臺部分全是用的研華的產品。鐵道部選定的幾家微機連鎖系統集成商，使用的都是研華的工控產品，因為在所有的項目中，微機連鎖是對工控產品的穩定性要求最高的。
鐵路和城市軌道交通的管理和運營模式不同，鐵路的管理和運營經驗比較豐富，城市軌道交通和鐵路相比是比較新的產業，經驗管理和運營的經驗不多。很多業主容易被廠商誤導，對于產品的穩定性無法判斷，無法界定，往往注重短期價格。而且對產品的測試也不了解，設備拿來一個月甚至半個月沒事就代表沒問題，大鐵至少要通過兩、三年地運行，才會確認設備的穩定性。
很多城市軌道交通的業主在選擇產品的時候，第一考量的是價格，容易被價格誤導，第二考量的是靈活性，廠商是否能和自己的需求靈活互動。有的廠商甚至承諾，無論業主提出什么需求都能滿足，這是急功近利的典型表現。對于電子產品，任何一家公司都很難保證推出的新產品是沒問題的，穩定性要靠時間去檢驗，要靠應用的項目去檢驗。現在很多軌道交通的業主有這樣不成熟的觀點：自己提出的任何需求這家廠商都能承諾能滿足，那這家廠商最好。其實從產品品質質量的保證來講，這是一個錯誤，這樣的互動往往會以失敗告終。因此城市軌道交通的業主一定要選用標準的、成熟的產品，只有標準的、成熟的產品，才是可以被證明是穩定的產品。軌道交通系統運營最重要的就是穩定，而不是一味的標新立異。
面對客戶需求變化的時候，研華采用的“穩中優變”，在穩定的產品基礎上加以優化。客戶有了新的需求，如果研華認為客戶的需求不是優化產品，或者會影響系統的穩定，研華就會告訴客戶這是不成熟的想法，而不會盲目的去迎合客戶。
通過“穩中優變”的產品創新策略，通過關注客戶價值的服務創新策略，研華不斷拓展著自己的產品競爭力。
穩中求勝，用責任心贏得未來
對于一個工控企業來說，保持產品系統的穩定性永遠是工控企業的最重要使命，也是他們的根本責任！
現在，雖然在軌道交通行業中我們的民族品牌所占比例還不是很大，但是作為中國本土企業的研華堅信，國產化一定會加強。工控電子產品的客戶也會逐漸成熟，從兼容性、穩定性及產品的售后服務來講，一定時期內，客戶的幾個不同應用會聚焦在幾個標準產品上，客戶也只會選擇幾個成熟廠家的產品，工控機領域不會出現百家爭鳴的情況。這就是大鐵路研華占90%市場占有率的原因。
研華希望對軌道交通行業的客戶有更深入的了解，也希望軌道交通行業的客戶也對研華了解的更多，不論現在是否應用研華的產品。研華只有對客戶了解的越多，才能和客戶更好地溝通，推出的產品才能更加符合客戶的需求。客戶對研華了解的越多，就會對工控行業有更多的認識，就會更了解選擇工控產品應該用什么樣的標準去衡量。
研華會把軌道交通的產業鏈深耕，使自己的銷售渠道更扁平化。以前研華很少和鐵路局和軌道交通公司打交道，研華的客戶都是系統集成商，研華只是通過代理商賣產品給他們，他們再提供給鐵路局和軌道交通公司。現在，研華希望業主了解到他使用的產品是研華的，希望他們認識到用研華的產品和其他競爭對手有什么不同。希望通過一段時間的努力，能夠提升研華在終端客戶中的品牌號召力，使客戶對研華品牌有審美傾向。
現在，研華會更多的去和鐵路局和軌道交通公司去打交道，力圖讓鐵路局和軌道交通公司的朋友們意識到，他們使用的系統里應用的是研華的核心產品。研華更希望能了解產品在他們那里的應用情況，促使研華可以不斷推出適合用戶需求的新的產品。“讓我們可以離用戶更近一些”，研華將會更加努力。
以“穩定性”作為研華的制勝法寶，以“穩中優變”作為研華的核心競爭力，以“產業深耕”作為研華科技市場發展的核心理念。攜二十多年專注經營的產業經驗、產業深耕的市場策略以及客戶導向的服務理念，必將凝聚為研華科技在軌道交通領域及更多垂直產業中的核心競爭力。唯有深入理解了這一點，我們才能對于研發的發展報以更加堅定的信心。研華科技未來發展的腳步，必將漸行漸遠……
